Ganar un campeonato mundial no arregla el negocio.

El primer lugar, y lo que seguía sin funcionar

La Universidad del Desarrollo nos seleccionó para representar a Chile y ganamos el primer lugar de una competencia mundial de emprendimiento con impacto, organizada por Babson College.

Ese mismo año sumamos los World Summit Awards y Santander X. Y seguíamos sin financiamiento, presentándonos a todos los concursos que había, con un modelo que todavía vendía a personas y no a empresas.

Esa última parte es el problema real y tardé en verla. No era que nos faltara dinero: era que el modelo no cerraba, y el dinero solo habría hecho durar más el modelo que no cerraba.

Los concursos, además, consumen exactamente el recurso que hace falta para arreglar eso. Preparar una postulación buena son semanas de trabajo del equipo que debería estar hablando con clientes. Cuando ganas, la semana siguiente se va en prensa y en agradecimientos. Todo eso se siente como avanzar.

Lo que un premio sí hace

Te abre puertas que no se abren con un correo frío. Un jurado, un programa, una lista de contactos que de otro modo tardas un año en construir.

Y eso vale de verdad, sobre todo al principio y sobre todo fuera de tu país. Un reconocimiento internacional es una forma barata de que alguien que no te conoce acepte una primera reunión. Como manera de conseguir reuniones es de las mejores que hay.

Y te da una prueba externa: alguien que no eres tú dice que esto vale. Para un cliente corporativo eso reduce el riesgo de decir que sí.

Reduce el riesgo de la primera reunión, que es cuando la persona que te recibe se está jugando su criterio delante de su jefe. Después de esa reunión el premio deja de operar, porque lo que se evalúa ya no eres tú sino lo que propones.

Un premio te abre la puerta. Adentro, la reunión la sostienen tus números.

Lo que no hace

No arregla el margen. No consigue el segundo canal. No convierte un modelo que no cierra en uno que cierra.

Y no reemplaza a la tracción. El premio se anuncia una tarde; la operación sigue igual el lunes por la mañana.

Hay un efecto adicional que conviene nombrar porque es el más caro: el premio retrasa las preguntas difíciles. Cuando acabas de ganar algo, nadie de tu entorno te pregunta por la unidad económica. Ni los socios, ni el equipo, ni tú. Se abre una ventana de varias semanas donde todo el mundo asume que las cosas van bien, y esa ventana es tiempo que no se recupera.

Nada de esto es culpa del premio. Es lo que hacemos con él.

Qué mirar el lunes siguiente

Cuánto deja una operación y cuánto cuesta conseguirla. De cuántos clientes o canales depende el mes. Y qué requisito lleva meses pendiente.

Las 3 preguntas se pueden responder en una mañana y ninguna necesita datos que no tengas ya. Esa es la idea: son deliberadamente pequeñas, porque una revisión grande no se hace nunca y estas 3 sí.

Si esas 3 respuestas no cambiaron con el premio, es que el premio hizo lo que hacen los premios: abrir la puerta. Lo demás sigue siendo trabajo.

Y si cambiaron, mejor: significa que el reconocimiento se convirtió en clientes, en un canal nuevo o en la firma que faltaba. Eso pasa, y cuando pasa se puede señalar con una fecha. Lo que no se puede es dar por hecho que ocurrió.

Hay una cuarta que uso ahora y que en 2021 no se me habría ocurrido: qué reunión concreta conseguí gracias a esto, con nombre y fecha. Si la respuesta es ninguna a los 30 días, el premio fue un reconocimiento y no un canal, que está bien siempre que no se confunda con lo otro.

Las 4 preguntas caben en una hoja y se responden en una mañana. La dificultad no es técnica: es que nadie quiere hacerlas la semana en que acaba de ganar algo. Por eso conviene tenerlas escritas de antes, cuando todavía no hay nada que celebrar y el criterio está intacto.

Cuándo vale la pena postular y cuándo no

Vale la pena si el premio te pone delante de un tipo concreto de persona que hoy no te recibe, y sabes decir cuál. Un jurado con 3 clientes potenciales dentro es una reunión de ventas con otro nombre.

Vale la pena si viene con dinero que no diluye, y si ese dinero cubre algo que ya tenías decidido hacer. No al revés: cambiar el plan para encajar en las bases de un concurso es una de las formas más sutiles de perder un semestre.

No vale la pena si la respuesta a «para qué» es visibilidad en general. La visibilidad sin un destinatario concreto no se convierte en nada, y el costo de conseguirla son las semanas del equipo que mejor vende.

Y no vale la pena cuando ya ganaste uno parecido. El segundo reconocimiento en la misma categoría no abre puertas nuevas: repite las mismas. Lo digo habiendo tenido varios el mismo año.

Qué hago yo ahora con los reconocimientos

Los publico todos, con el nombre exacto de lo que fue. Primer lugar, tercer lugar, finalista o selección para un programa son 4 cosas distintas, y llamarlas a todas «premio» es la manera más común de que un currículum deje de ser creíble.

Junto a cada uno va la fuente: la nota de prensa, el afiche, la captura del anuncio, el documento del programa. Si alguien quiere comprobar uno, puede hacerlo sin escribirme.

Y cuando la fecha está en disputa, lo digo. Tengo un caso donde la prensa sostiene un año y mi propio currículum sostiene otro. Está escrito en la página, con las 2 versiones y con cuál uso mientras tanto.

Eso no lo hago por prolijidad. Lo hago porque en una primera reunión con un cliente corporativo, lo que reduce el riesgo no es la lista larga: es que cada cosa de la lista se pueda comprobar en 2 clics. Una lista larga sin fuentes produce el efecto contrario al que busca.

La regla que saqué de aquel año: un reconocimiento sirve para que te reciban, y lo que se dice en esa reunión tiene que sostenerse solo. Si el premio es lo mejor que puedes contar de tu negocio, la reunión ya se está cayendo.

El lunes siguiente al premio

1. Cuánto deja una operación y cuánto cuesta conseguirla.
2. De cuántos clientes o canales depende el mes.
3. Qué requisito lleva meses pendiente.

El campeonato fue en 2021, con Kellun App. Ver los 20 reconocimientos documentados · La cuenta que faltaba