Tres años avanzando sin levantar un peso

De seis mil revoluciones a cero

Lo conté así entonces y no encuentro mejor forma de decirlo: “llegó el estallido social, pasé de 6.000 revoluciones a cero, todas empresas que eran mis clientes que eran hoteles, bares, restaurantes, murieron, por ende, como proveedor de Zeff morí, el emprendimiento familiar se detuvo —venta de frutas y verduras—, el voluntariado se canceló, los inversionistas y la aseguradora para el proyecto de Bat2go se esfumaron”.

Cuatro cosas al mismo tiempo. No fue una mala racha: fue que todas mis apuestas dependían del mismo supuesto, que era que la calle funcionaba con normalidad.

Esa es la primera lección y es de concentración de riesgo. Yo creía tener cuatro proyectos distintos. Tenía cuatro versiones del mismo proyecto.

Empezar de nuevo sin plata

Kellun nació a finales de 2020, con José Ignacio Aracena y Maite Iturriaga, sin financiamiento inicial. No por convicción: porque no había.

Operar sin capital hace dos cosas opuestas al mismo tiempo. Te obliga a que cada peso venga de un cliente, lo que es sanísimo. Y te empuja a los concursos, que se sienten como avanzar y consumen exactamente el tiempo que deberías estar usando para hablar con clientes.

Ganamos varios. Y seguíamos con el mismo problema, que no era la falta de dinero sino a quién le estábamos cobrando.

El error que costó dos años

Kellun le vendía a personas. La idea era ayudar a los que ayudan, y la ejecución fue una plataforma donde las personas donaban y se sumaban a causas.

El problema es aritmético. Cuando le cobras poquísimo a mucha gente, necesitas un volumen enorme para pagar un equipo, y conseguir ese volumen cuesta dinero que no tienes. No hay forma de salir de ahí con esfuerzo.

También tuvimos una alianza que se cayó al mes de firmada. Eso enseña algo distinto: un acuerdo firmado no es un canal. Un canal es algo que produce clientes de forma repetida, y eso solo se sabe después.

No me faltaba plata. Me faltaba cobrarle a alguien que tuviera presupuesto para esto.

Qué cambió cuando cambiamos de cliente

En 2023 pasamos a cobrarle a las empresas por gestionar su impacto, en vez de pedirle plata a quien ya estaba donando.

La curva de ingresos que reportamos ese año fue de 6.248 a 8.747, después a 18.743 y a 26.240 dólares mensuales. No es una curva espectacular. Es una curva que sube por primera vez sin que nadie la empuje.

Lo importante no es el número. Es que por primera vez el ingreso venía de alguien con presupuesto anual asignado para eso. Una empresa tiene una línea de sostenibilidad; una persona que dona no tiene una línea de nada.

Ese fue el cambio entero. El producto se parecía bastante al anterior.

Lo que sí funcionó del voluntariado

Una cosa que resultó mejor de lo esperado fue el programa de voluntariado profesional que lanzamos a finales de 2022. Convocamos a 56 profesionales de tecnología y aceptaron 30.

Más de la mitad. Para una convocatoria fría, en una empresa que nadie conocía, sin pagar, eso es una tasa altísima.

Aprendí ahí que la gente con oficio quiere donar oficio, no plata. A un desarrollador le pides mil pesos y lo pierdes; le pides dos horas de su especialidad y lo ganas. Es la misma persona.

Lo que le diría a alguien en ese punto

No busques financiamiento para sostener un modelo que todavía no cierra. El dinero no arregla la unidad económica: la hace durar más tiempo, que es peor, porque retrasa el momento en que te obligas a mirarla.

Y revisa si tus proyectos son de verdad distintos o si comparten el mismo supuesto. Yo tenía cuatro y compartían uno solo, y lo descubrí en una semana de octubre.

Cuatro preguntas antes de buscar plata

1. ¿Quién de mis clientes tiene una línea de presupuesto asignada para esto?
2. ¿Mis proyectos dependen de supuestos distintos, o del mismo?
3. ¿Este acuerdo firmado ya produjo clientes de forma repetida, o todavía es una promesa?
4. Si me dieran el dinero mañana, ¿qué número mejora, y por qué no puedo mejorarlo sin él?

La crónica completa de esos años la publicó El Ecosistema Startup en mayo de 2023.