Qué pide de verdad un aterrizaje en Estados Unidos
Nos seleccionaron entre unas cuarenta postulaciones para dos semanas en Miami. Lo útil no fueron las dos semanas: fue lo que hubo que ordenar antes de viajar.
Trece de cuarenta
El programa recibió alrededor de cuarenta postulaciones y seleccionó trece empresas. Doce chilenas y una colombiana, con postulantes de Chile, Argentina, Brasil, El Salvador, Colombia, Estados Unidos y México.
La estructura eran dos semanas presenciales en Miami desde octubre, una fase de preparación en línea que arrancaba en agosto, y un año de acceso a los servicios de la gestora. Lo resumían en tres palabras: capital, conexión y conocimiento.
Cuento la estructura porque la parte que la gente mira es el viaje, y el viaje es la menos importante de las tres.
La fase que nadie menciona
Entre agosto y octubre hay seis semanas de preparación en línea. Esa es la parte que hace el trabajo.
No porque el contenido sea revelador, sino porque te obliga a poner por escrito cosas que en el día a día se sostienen con intuición: quién es tu cliente allá, cuánto cuesta conseguirlo, por qué te compraría a ti y no a alguien local, y qué pasa con tu precio cuando lo conviertes a dólares.
Esa última pregunta es brutal para una empresa latinoamericana. Un precio que en Chile parece razonable, en Estados Unidos puede parecer sospechosamente barato, y barato no genera confianza en una compra corporativa: genera dudas sobre si vas a existir el año que viene.
Lo que descubres en la primera semana allá
Que tu producto probablemente está bien y tu argumento no.
El discurso que funciona en Chile se apoya en cosas que allá no existen: contexto compartido, conocidos en común, una idea del ecosistema local que el interlocutor entiende sin explicación. Nada de eso viaja.
Lo que sí viaja es un problema descrito en números y un caso que se pueda verificar. Si tu mejor argumento es que trabajas con una empresa que allá nadie conoce, tienes que traducirlo: no el nombre, sino el tamaño y el sector.
La trampa de los programas
Un programa de aterrizaje te da agenda. Reuniones, mentores, contactos, dos semanas llenas.
La trampa es confundir agenda llena con avance. Se puede volver de Miami con cuarenta tarjetas y cero conversaciones vivas, y la sensación durante el viaje es idéntica a la de haberlo hecho bien.
Lo que separa una cosa de la otra es haber definido antes qué querías sacar. Y tiene que ser algo específico: no “contactos”, sino tres reuniones con un perfil concreto, o validar si tu precio aguanta, o entender quién es el competidor local real.
De un viaje así no se vuelve con contactos. Se vuelve con respuestas, si antes hiciste las preguntas.
El año que viene después
Lo más valioso del programa no eran las dos semanas sino el año de acceso posterior. Y es también lo que más se desperdicia, porque cuando vuelves te absorbe la operación de tu propio país.
Si tuviera que hacerlo otra vez, bloquearía en el calendario, antes de viajar, las fechas de los tres meses siguientes en que voy a usar ese acceso. Sin eso, el programa se termina el día que aterrizas de vuelta.
Lo que aplico ahora
Hoy abro mercados para otros y uso lo mismo. Antes de pisar un país nuevo escribo tres preguntas que ese viaje tiene que responder, y al volver las contesto por escrito, aunque la respuesta sea que no sé.
Es incómodo y es la única forma que conozco de que un viaje caro no se convierta en una anécdota.
Cuatro cosas antes de un viaje de expansión
- Escribe las tres preguntas que este viaje tiene que responder.
- Convierte tu precio a la moneda local y pregúntate si parece serio.
- Traduce tus casos: no el nombre del cliente, sino su tamaño y su sector.
- Bloquea en el calendario, antes de salir, cuándo vas a usar lo que consigas.
El Impacta Miami Softlanding Program 2024 seleccionó 13 startups: 12 de Chile y 1 de Colombia.
¿Este es tu problema ahora?
30 minutos, sin costo. Si no puedo ayudarte, te lo digo en esa misma llamada.
- Ciudad de México · GMT−6
- Respondo en menos de 2 días hábiles