El mejor cliente es el que ya estaba haciendo el trabajo

Lo que ya existía antes que nosotros

Cuando entramos, Grünenthal ya hacía voluntariado corporativo con Make-A-Wish Chile, apoyaba a la selección chilena de fútbol para ciegos, usaba energía cien por ciento renovable, había instalado iluminación solar y tenía un programa de residuo cero a relleno sanitario que ya había recibido un reconocimiento.

O sea: no había que venderles la idea de tener impacto. Ya la tenían, la ejecutaban y la financiaban.

Durante mucho tiempo yo habría considerado a un cliente así como uno donde no hay nada que hacer. Es exactamente al revés, y entenderlo cambió a quién le dedicaba el tiempo.

Por qué el que ya hace es mejor cliente

Un cliente que todavía no hace nada tiene que resolver tres cosas antes de comprarte: convencerse internamente de que esto importa, conseguir presupuesto y encontrar quién lo opere.

Ese proceso puede tardar un año y no depende de ti en ninguna de sus tres etapas.

Un cliente que ya hace tiene el convencimiento resuelto, el presupuesto asignado y personas a cargo con nombre. Su problema no es empezar: es que lo que hace está disperso y no lo puede demostrar junto.

Eso último es un problema de herramienta, y un problema de herramienta se resuelve en semanas.

Deja de buscar a quien tienes que convencer. Busca a quien ya está haciendo el trabajo y no puede demostrarlo.

Cómo se reconoce a uno así

Se reconoce por las personas. En este caso el proyecto lo empujaron desde adentro personas concretas, con nombre, que ya tenían la responsabilidad encima.

Cuando en la primera reunión te presentan a alguien cuyo trabajo es esto, hay algo. Cuando te recibe alguien de comunicaciones que tiene esto como un encargo adicional a sus otras siete tareas, la venta va a durar tres veces más, si es que ocurre.

La otra señal es que puedan contarte lo que ya hicieron con detalle. Detalle significa que existe de verdad. Una empresa que solo puede hablarte en general de su compromiso todavía no tiene nada que ordenar.

Qué compran exactamente

Ordenar donaciones, coordinar voluntariado y medir el impacto en un mismo lugar.

Dicho así suena a poco. En la práctica, para una empresa con varias iniciativas repartidas en áreas distintas, es la diferencia entre tener una respuesta cuando la casa matriz pregunta y no tenerla.

Ahí está el argumento comercial real y me costó años encontrarlo: no vendo impacto, vendo poder demostrarlo. El impacto ya lo estaban generando ellos.

Lo escribimos alguna vez desde el equipo y sigue siendo la mejor forma que tengo de resumirlo: cuando las empresas conectan su propósito con herramientas de gestión, el impacto se multiplica.

Lo que esto cambió en cómo prospecto

Dejé de buscar empresas “con potencial de impacto”. Empecé a buscar señales de actividad existente: memorias de sostenibilidad publicadas, alianzas con fundaciones anunciadas, premios ambientales, una gerencia con la palabra sostenibilidad en el cargo.

Todo eso es público y se revisa en veinte minutos por empresa. Es la prospección más barata que conozco y la que mejor tasa me ha dado.

Cómo elegir a quién llamar primero

1. Busca evidencia pública de que ya hacen algo: memorias, alianzas, reconocimientos.
2. Comprueba si existe una persona cuyo cargo sea esto, y no un encargo adicional.
3. Pide que te cuenten en detalle lo que ya hicieron. Si no hay detalle, no hay nada que ordenar.
4. Vende poder demostrarlo, no empezar a hacerlo.

Grünenthal es una farmacéutica de origen alemán con presencia en Chile.