Un ranking que te pide los números

Lo que queda publicado

En la ficha del MIT Technology Review hay cuatro cifras: más de 10.000 usuarios, más de 90 fundaciones y organizaciones sociales conectadas, más de 10 empresas desde el lanzamiento en julio de 2023, y 13.546 personas beneficiadas directamente.

Esa cuarta cifra es la que me interesa, y no por el tamaño. Es la única que no es redonda.

Los números redondos son la señal de que alguien estimó. Un 13.546 significa que hay un sistema contando, y que si alguien pregunta de dónde sale, hay una respuesta.

Llegar a poder escribir un número así fue el trabajo real. La postulación fue una tarde.

Por qué los números de impacto son difíciles

En una empresa de software normal cuentas usuarios y facturación, y ya. En impacto tienes que contar personas beneficiadas, y ahí empieza el problema.

¿Cuenta una persona que recibió una capacitación de dos horas? ¿Y la que recibió una caja de alimentos? ¿Cuenta dos veces si recibió las dos cosas? ¿Cuenta la familia o solo quien recibió?

No hay una respuesta correcta. Lo que hay es una decisión que tienes que tomar, escribir y no cambiar cuando te conviene.

Esa última parte es la difícil. La tentación de ajustar el criterio cuando el número queda bajo es constante, y ceder una vez arruina la serie completa, porque ya no puedes comparar tu trimestre con el anterior.

Un número de impacto no vale por lo grande que es. Vale por si sigue significando lo mismo el trimestre siguiente.

Lo que un ranking hace con tus cifras

Alguien externo las lee. No las audita, pero las lee, las escribe en su propia ficha y las publica con su nombre encima.

Eso cambia el incentivo. Cuando un número solo vive en tu presentación, puedes explicarlo cada vez. Cuando queda publicado en un sitio que no controlas, tiene que aguantar solo.

Y ese ejercicio me sirvió para algo que no esperaba: me obligó a revisar cuáles de mis cifras se sostenían sin explicación adicional y cuáles necesitaban una nota al pie. Las segundas dejé de usarlas.

La distinción que aprendí a hacer

Hay tres tipos de número y conviene no mezclarlos.

Los que puedes demostrar con un registro tuyo: usuarios, empresas, organizaciones conectadas. Esos se dicen sin adornos.

Los que dependen de un cálculo tuyo, como las personas beneficiadas. Esos se dicen con el criterio al lado, aunque quede menos elegante.

Y los que vienen de un tercero, como aparecer en una lista. Esos son los más fuertes precisamente porque no los produjiste tú, y son los únicos que un cliente corporativo puede verificar sin pedirte nada.

Lo que no arregla

Un ranking no consigue clientes. Consigue reuniones, que es distinto y también es valioso.

Lo que sí hace, y esto me tomó tiempo entenderlo, es reducir el riesgo de la persona que te recibe. Alguien dentro de una empresa grande que propone trabajar contigo se está jugando su criterio. Una lista externa le da algo que mostrar cuando le pregunten por qué eligió a una empresa chica.

Después de esa primera reunión el ranking deja de operar por completo. Lo que se evalúa ya es lo que propones.

Cuatro reglas para los números que publicas

1. Escribe el criterio de cada métrica antes de calcularla, no después.
2. Si el número es redondo, probablemente lo estimaste. Dilo.
3. Separa lo que registras de lo que calculas y de lo que dice un tercero.
4. No cambies el criterio cuando el resultado te desagrade. Cámbialo solo si estaba mal, y recalcula la serie entera.

La ficha del ranking Innovators Under 35 Latinoamérica 2024, en la categoría Internet & web.